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Sección Ciudad | ¿Por qué las empresas venden necesidades y no productos?
Luis Araya Castillo, Director de Postgrado de la Facultad de Economía y Negocios UNAB, en su columna de opinión para Sección Ciudad responde a una de las preguntas clásicas de los negocios. El académico insiste en que las empresas deben comprender que no venden productos sino que las personas les compran un conjunto de necesidades que desean satisfacer.
«Las empresas operan en entornos organizacionales que son volátiles, inciertos, complejos y ambiguos, lo cual les impone el desafío de adaptarse a los constantes cambios, responder a las nuevas dinámicas competitivas, modificar sus modelos de negocios y buscar nuevas formas de diferenciación con respecto a sus competidores» señala el Director de Postgrado de la Facultad de Economía y Negocios UNAB.
Para Luis Araya Castillo, es fundamental que las empresas comprendan que en este escenario no solo están vendiendo productos, sino que venden necesidades que ciertas personas buscan satisfacer: «Estas necesidades pueden ser tanto funcionales (para lo que sirve el producto), como también simbólicas (necesidades psicológicas). Es así como un cliente que compra ropa de marca costosa, no sólo lo hace buscando satisfacer una necesidad de abrigo, sino que también en algunos casos de ego y estatus.».
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