Carla Guadalupi, investigadora de la Facultad de Economía y Negocios de la UNAB: Cuando la economía crea nuevos juegos | Noticias Universidad Andrés Bello
Investigación

Suena lúdico hablar de “Teoría de juegos” y “juegos de señalización”. Pero en realidad, tras estos conceptos que permiten explicar, por ejemplo, cómo una empresa toma decisiones sobre el precio de sus productos o a quién contratar, los economistas desarrollan complejos modelos matemáticos. Esa es el área de la doctora Guadalupi, quien se ha enfocado literalmente en dar voz a los que antes eran invisibilizados -como los consumidores-, cambiando los paradigmas de los modelos clásicos.

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Escrito por: Eliette Angel V.

Antes de realizar su próxima jugada, el ajedrecista debe anticipar estratégicamente los movimientos de su oponente. El mismo principio aplica en la “teoría de juegos” en economía: una empresa también debe tomar sus decisiones estratégicamente, considerando las resoluciones de los otros agentes involucrados en la situación. En ajedrez, existen una serie de reglas predeterminadas, y aún así la decisión de las jugadas son complicadas. Imagínense lo complejo que es predecir a los demás en el mundo real, en el mercado. Entonces, ¿cómo los economistas pueden prever cada “jugada”? Desarrollan modelos matemáticos. A eso ha dedicado su carrera Carla Guadalupi, investigadora y académica de la Facultad de Economía y Negocios de la UNAB.

“La única forma de explicar interacciones estratégicas es a través de teoría del juego: observo a dos personas o entidades que interactúan y puedo sacar conclusiones. El instrumento básico son los modelos matemáticos”, explica la doctora Guadalupi, quien dejó su natal Bríndisi para mudarse a los 18 años a Milán, cruzando prácticamente toda Italia de sur a norte. Allí estudió administración y una maestría en economía en la U. Comercial Luigi Bocconi. Tras graduarse, vino a Chile. Al conocer Rapa Nui, se quedó seis meses en la isla, empezando a conectar su vida, de a poco, con nuestro país.

“Mis modelos describen la interacción entre una empresa y un potencial consumidor o empleado. La particularidad es que hay una parte menos informada que la otra, es decir, la información es asimétrica”, añade la investigadora.

Piense en una recién graduado buscando trabajo, situación que deben vivir miles de jóvenes en Chile: la tasa del desempleo juvenil supera el 25% debido al Covid-19. El potencial trabajador es el que posee más información sobre sus habilidades y productividad y la comunica -señaliza, dicen los economistas- con su educación: soy mejor que los otros porque estudié y luego hice un postgrado, invertí perfeccionándome. “Con la educación señalizo mis habilidades y mi inteligencia”, detalla la doctora Guadalupi.

Hasta ahí, todo ‘fácil’. Los modelos clásicos consideran a la parte más informada, en este caso el trabajador, y estudian como puede transmitir su información a la empresa. Poco dicen sobre cómo la empresa que desea contratar puede buscar su propia información sobre el candidato. Por eso cuando Guadalupi realizó su doctorado en economía en la Pontificia Universidad Católica de Chile, comenzó a sumarle más ‘pelos a la sopa’.

Modelando la información

“Me di cuenta de que siempre estaba modelado un lado: cómo la parte más informada señaliza. Pero nunca se tomaba en cuenta que la parte menos informada también puede adquirir información de otras fuentes. Más importante aún, cómo estas fuentes pueden estar relacionadas”, detalla Guadalupi, quien está a la espera de publicar su trabajo, el cual ya fue presentado en la Conferencia sobre Diseño de Mecanismos y de las Instituciones de la Universidad Alpen-Adria de Klagenfurt, Austria.

Y añade sobre el caso de la persona buscando trabajo: “No siempre es suficiente para la empresa la información que el potencial trabajador señalice porque pueden llegar dos personas que son equivalentes en términos de educación. Sin embargo, una puede ser mejor para realizar una tarea específica. Entonces lo que hace una firma es adquirir información”, comenta Guadalupi, quien lidera uno de los 15 Fondecyt de Iniciación a la Investigación 2020 de la Agencia Nacional de Investigación y Desarrollo (ANID), adjudicados en noviembre pasado por investigadores de la UNAB.

La información adquirida vendría en formas de tests. “Por ejemplo, si como firma necesito un trabajador con habilidades analíticas, puedo diseñar una prueba más matemática para su entrevista. La precisión del test depende de la información que ya aprendí leyendo su currículum. Si tengo una buena opinión, probablemente el test sea más o menos fácil. En este caso, la información transmitida por el trabajador y la que adquiere la firma serán fuentes sustitutivas porque ya me comunicaste suficiente con tu educación”, detalla la investigadora.

Por el contrario, si la empresa empieza con una opinión negativa sobre el trabajador, invertirá tiempo y recursos en preparar un test preciso. “Voy a gastar mucho en una entrevista, en una prueba o en una pasantía porque quiero probarte para no equivocarme: no quiero contratarte y después descubrir que no eres apto para el trabajo”, explica Guadalupi, quien conoció en nuestro país a su marido estadounidense. Tras finalizar su doctorado en la PUC, juntos emprendieron una nueva aventura en España, que incluyó el nacimiento del primero de sus dos hijos. La economista comenzó su vida académica en el país ibérico en 2015, en la Universidad de las Islas Baleares.

Justamente, ahí está la utilidad del modelo de Guadalupi. “Los resultados del modelo podrían ayudar a la firma a sugerir en qué condiciones es óptimo tomar un test más preciso o no”, comenta la investigadora, quien regresó a Chile en 2018 y se sumó a principios de 2020 a la UNAB.

La importancia del consumidor

Ahora pensemos en el caso de una empresa que vende un producto. Los modelos clásicos incluían a la firma que señalizaba a los ‘desinformados’ consumidores sobre la calidad de su producto mediante el precio, la publicidad o la estrategia de lanzamiento del producto. “Eso me llamó la atención porque, para mí, la fuente más relevante a la hora de comprar es lo que me comenta otro consumidor y no la firma. Lo que me preguntaba siempre era: cómo la gente toma decisiones cuando compra. Entonces, habían muchos modelos que mostraban cómo las empresas tomaban sus decisiones estratégicas, como a quién y cuándo venderle o qué precio fijar; pero ninguno incluía, por ejemplo, la comunicación boca a boca entre consumidores”, detalla.

Por eso durante su doctorado desarrolló un modelo de señalización que incluyese la comunicación boca a boca. “Unas personas compran un producto en un periodo y le comunican cómo fue la experiencia a otros potenciales consumidores, quienes reciben esa información y toman decisiones. La información se va transmitiendo en el tiempo. Mi modelo ve cómo esa comunicación y la señalización de la empresa interactúan: ¿hace que la firma gaste más en publicidad?, ¿qué suba o baje el precio? Deben interactuar de alguna forma”, detalla Guadalupi, quien confiesa que fue durante el pregrado que descubrió “un amor que no pensaba tener por la matemática”.

Pero, ¿qué pasa si el consumidor aprende del hecho que alguien haya comprado o no el producto? Entonces a la investigadora se le ocurrió ir un paso más allá e incluyó en sus modelos el aprendizaje observacional. En síntesis, miro una decisión pasada -por ejemplo, que mi vecino haya comprado el producto- y aprendo de ésta: lo más probable es que mi opinión sobre el producto mejore.

“Un ejemplo bastante claro es el de una casa en venta. Para el primer potencial comprador, la casa está en venta porque es el primero que llega a verla. Pero si ya viene el segundo y observa que la casa está sin vender puede pensar que se debe a que le vieron una ‘pifia’ o porque el precio era muy alto, y así se va transmitiendo la información. El hecho de que no la hayan comprado dice algo sobre la calidad de ese objeto a la gente que viene después”, explica sobre el aprendizaje observacional.

Cambiando el paradigma

Volviendo al modelo clásico, la empresa es la que conoce la calidad de su producto. Por lo mismo, al estar mejor informada, señaliza a los consumidores, por ejemplo, fijando un precio alto para que sepan que su calidad también es alta. De algún lado debe haber salido el dicho “Lo barato cuesta caro”: existe la creencia de que un precio alto, certifica buena calidad.

Pero, como hemos visto, los consumidores -más aún los actuales- también cuentan con información, la comunican y aprenden, cambiando el paradigma de los modelos tradicionales. Las redes sociales y los mismos sitios web, contribuyen en la creación de consumidores más empoderados. “En un primer periodo, llegan consumidores que compran el producto, lo experimentan, y escriben una revisión en internet. En el segundo periodo, el nuevo consumidor no solo tiene el precio para aprender, sino que también la decisión de compra de otros consumidores y sus opiniones”, explica Guadalupi.

No todo es teoría. La economista demostró matemáticamente que cuando existe la posibilidad de que los consumidores también comuniquen, la firma ya no necesariamente quiere señalizar con un precio alto. Para ello, se basó en el caso de la compañía telefónica WOM, acrónimo que de hecho significa “boca a boca” (del inglés word of mouth). La doctora Guadalupi explica que empresas como WOM incluso buscan que sus consumidores comuniquen o señalicen: que cuenten cuan buenos son para así poder captar nuevos clientes. En esos casos, la firma ya no quiere señalizar con un precio alto, como en las estrategias de señalización de la forma clásica. Por el contrario, señaliza que ofrece alta calidad fijando un precio bajo.

Guadalupi confiesa que se “apasionó” por los juegos de señalizaciones, campo que desea seguir explorando. Aunque no descarta a futuro aprovechar sus conocimientos modelando información -cómo se comunica y cómo se adquiere- para responder preguntas de otras áreas. “Por ejemplo observar cómo podemos modelar información en temas de regulación o arbitraje, cuando hay territorios en disputa, hay un arbitrador que tiene que elegir entre dos partes y que puede adquirir información”, concluye la investigadora.

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